Что такое CPL

Мало запустить рекламную кампанию — нужно измерить ее эффективность. Если она неэффективна и не достигает поставленных результатов, что-то нужно менять. Одна из метрик эффективности — CPL. О том, что это такое, расскажем в нашем материале. 

Что такое CPL и как его посчитать

CPL или Cost Per Lead — это стоимость привлечения одного потенциального клиента с одного конкретного источника трафика. 

Лид — не обязательно сразу покупатель. Например, пользователь может оставить свои контакты или записаться на бесплатное мероприятие — а дальше он уже попадет в воронку продаж, где совершит или не совершит покупку. 

Более того, бывает так, что лид оставляет нецелевые заявки. Например, человек перешел по рекламному объявлению, сделал заказ, но не оплатил его. То есть CPL к продажам имеет довольно опосредованное значение — это именно метрика эффективности рекламы. 

С другой стороны, есть еще и Customer Acquisition Cost, или стоимость привлечения клиента. CPL и CAC имеют определенные сходства, но CPL ориентируется на количество привлеченных лидов, а не клиентов. 

Лиды отслеживают с помощью UTM-меток. Код можно прикрепить к адресу страницы — тогда каждый человек, перешедший по ссылке, будет отображаться в Google Analytics. 

Чтобы расчитать CPL, нужно сумму затраченных средств на рекламу разделить на количество полученных лидов. К примеру, арбитражник запустил кампанию в Google на сумму в $1500. Его объявление увидели 7000 раз, перешли на сайт 250 раз, а оставили свои контакт лишь 15. Тогда CPL, стоимость каждого привлеченного лида, будет равняться $100. 

Какой CPL эффективен

CPL различается в зависимости от канала, продукта, отрасли и целого ряда других факторов. Однако есть некоторая зависимость: привлечь лид в сложный IT, маркетинговый или финансовый продукт сложнее. Проще всего лиды приходят в медиа, образование и здравоохранение.

Приблизительная стоимость лидов, где зеленым указана подходящая цена за привлечение потенциального клиента, желтым — спорная, а красным — слишком дорогие варианты

Как уменьшить CPL

Есть несколько способов сократить свои затраты на привлечение клиентов.

Персонализация кампаний. Пользователь не превращается в лид в тех случаях, когда текст рекламы и главная страница рекламируемого сайта не совпадают. Если вы в объявлении используете какой-то яркий слоган — будьте уверены, что его видно и на сайте. В противном случае у пользователя происходит когнитивный диссонанс, он не видит при переходе ожидаемого.
A/B-тестирование. Дьявол — в деталях. Рекламное объявление в Google представляет собой несколько коротких строчек текста с картинкой. Однако даже слегка отличающиеся объявления могут давать разный результат.

Показатели у второго теста явно хуже — при взгляде на объявление не считывается, что пользователь получит бесплатную книгу

Ключевые запросы. Эффективность рекламы зависит в том числе и от того, какие ключи вы используете в объявлениях. Стоит проанализировать весь список и отбросить те, которые не приносят лидов. А вот к ключевикам с длинным хвостом, напротив, стоит присмотреться — количество запросов у них небольшое, но у них больше конкретики и выше конверсия. 

Снижение ставки. Логика тут такая — низкие ставки снизят позицию в вашей кампании, но и само время показа продлится дольше. Чем больше времени реклама демонстрируется — тем больше кликов и лучше CPL. 

Анализ поведения лидов. Из поведения уже случившихся лидов можно сделать выводы и на их основе усовершенствовать сайт. Нужно выявить тенденции — например, после какого действия или посещения страницы пользователь превращается в лид? На основе этих данных можно сделать ретаргетинговую кампанию, которая заставит остальных пользователей выполнять нужное вам действие. 

Анализ переменных. Наконец, на CPL могут влиять время суток, геолокация и даже устройство пользователя. Исходя из этих данных, можно усовершенствовать кампанию, чтобы сделать ее более эффективной. 

Главное

  • CPL — это стоимость привлечения лида. Эту метрику используют для оценки эффективности рекламных кампаний.
  • CPL можно посчитать, если разделить общую сумму затрат на рекламную кампанию в одном источнике на количество приобретенных лидов. 
  • CPL разнится в зависимости от продукта и отрасли — единой стоимости привлечения клиентов на все случаи жизни вывести нельзя.
Понравился материал?
Поделиться
Страница скопирована