Как создать рабочую реферальную программу

Как показывают многочисленные маркетинговые исследования, люди больше верят не рекламе, а личной рекомендации. Продукт с большей вероятностью купят, если о нем расскажет знакомый или родственник — такому отзыву поверят. Именно вокруг такого сарафанного радио и построены реферальные программы. О том, как построить в своей компании реферальную программу, расскажем в нашем материале.

Что такое реферальная программа

Реферальная программа — это инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио. Грубо говоря, это выглядит как подарок клиенту за то, что он посоветует ваш продукт своим знакомым. 

Реферальные программы могут по-разному стимулировать клиентов. Некоторые за распространенную ссылку дают скидку на следующий заказ, а некоторые буквально платят рефералу какое-то небольшое вознаграждение. Все зависит исключительно от вертикали и вложенных в раскрутку программы средств.

Преимущества реферальных программ

Построение доверия. Люди больше верят простым человеческим отзывам, нежели красивым рекламным роликам. В особенности, если эти отзывы исходят от их знакомых. В итоге вокруг бренда таким образом растет сообщество — если добавить к этому хороший SMM и крепкую команду поддержки, то компании будут больше доверять, чем крупным корпорациям. 

Дешевое привлечение пользователей. Реферальная программа — условно-бесплатный способ продвижения. Да, работа команды по начислению вознаграждения рефералам все еще нужна, равно как и рассылка напоминаний, анализ метрик и многое другое. Но здесь не нужно платить за каждый клик по ссылке, как, например, в поисковой рекламе Google или объявлении на Facebook. Если вознаграждение будет интересным, а продукт — полезным, то привлекать пользователей можно почти бесплатно. 

Высокая эффективность. По данным Semrush, сарафанное радио приносит в 5 раз доходов, нежели какой-либо другой вид платной рекламы. Реферальные программы как раз способствуют тому, чтобы люди делились отзывами о продукте. Отсюда уже совсем недалеко до покупки. 

Модели реферальных программ

Не все программы, поощряющие сарафанное радио, работают по одному и тому же принципу. Разница как раз заключается в самих рефералах и подходе к вознаграждению.

Программа поощрения может быть односторонней и двухсторонней. Первая предполагает, что вознаграждение получает только одна сторона — или реферальный партнер, или пользователь, совершивший целевое действие по этой ссылке. Двухсторонняя же предполагает, что обе стороны получают какие-то бонусы, пускай и не слишком большие.

Вознаграждение также может быть многоуровневым. Стандартная бонусная программа предполагает единовременную выплату награды, но ее можно распространить и на дальнейшие покупки клиента, и даже на покупки тех, кто перешел по ссылке изначально привлеченного пользователя. Сложность программы, впрочем, влияет на желание в ней участвовать — чем она проще, тем больше вероятность, что ей заинтересуется ваша ЦА. 

Как создать реферальную программу

При всех преимуществах реферальной программы, работа с ней — это долго и трудоемко. В отличие от контекстной рекламы, плоды своих трудов можно увидеть далеко не сразу. Потому важно еще перед стартом работы все распланировать.

Определите цели и показатели эффективности

В первую очередь стоит задать вопрос — чего вы хотите добиться от реферальной программы? Узнаваемости компании, повышения повторных продаж, достижение заданного количества посетителей страницы?

Исходя из заданных целей выстраиваются и показатели эффективности. Продажи и просмотры определить легко — достаточно сравнить их с предыдущим календарным периодом. 

Придумайте систему вознаграждения

Реферальная программа основана на стимулах — чем-то, что будет заставлять клиентов рассказывать о продукте своим знакомым и делиться ссылкой. 

Идеальный вариант — заранее провести исследование и спросить у аудитории, что им подходит в качестве стимулов. Ответы могут дать какие-то идеи, но не стоит тут же их брать за основу — скорее всего, для вас они будут экономически нецелесообразны. А ведь реферальная программа должна еще и в бюджет укладываться.

Хороший вариант — скидка на следующий заказ. Такой стимул подходит, если реферальная программа касается крупных интернет-магазинов вроде Amazon. Там выбор большой, а люди при этом делают заказы часто — в этом есть необходимость.

Также можно использовать бесплатный продукт в качестве стимула. Например, если вы торгуете бадами, можно класть небольшую баночку или пробник в подарок. К слову, это простимулирует покупателя затем купит продукт полноценного размера, если он ему понравится. 

Еще в системе вознаграждения можно использовать брендированную продукцию — кружки, футболки, ручки. Такой вариант подходит для крупных брендов вроде Starbucks, Spotify и других. 

Объясните пользователям принципы работы реферальной программы

Реферальная программа должна быть простой и наглядной. В идеале объяснение уложить за 3 шага: «сделай заказ — получи реферальную ссылку — получи 1% скидки за каждый заказ по твоему линку». Люди должны сразу же улавливать выгоду от реферальной программы — только тогда она будет эффективной. 

При этом пользователям нужно предоставить разные способы участия в реферальной программе. Так, она не должна учитывать переходы лишь с одной социальной сети — люди должны делиться ссылкой везде, где это возможно. Facebook, Instagram, Telegram — это позволит охватить больше людей.

Нелишним будет и подготовка шаблонов сообщения для реферальной программы. Люди, которые делятся партнерскими ссылками, в данном случае выступают продавцами вашего же бренда. В шаблонах должны быть указаны особенности и преимущества продукта — это буквально поможет его продать. Также там должен быть призыв к действию.

Продумайте систему управления реферальной программой

Запуск такой программы — это еще не все. Ей нужно управлять: оценивать эффективность, проводить тестирование, измерять конверсию. Для всего этого есть программное обеспечение.

Полезны будут также CRM-системы — они помогут персонализировать общение с клиентами в поддержке, упростят и ускорят ответы. 

Займитесь продвижением

Наконец, о реферальной программе должны взять не только ваши самые верные пользователи. Необходимо рассказать о ней по всем каналам связи с клиентами.

На главной странице сайта стоит сделать отдельную кнопку или поменять дизайн, чтобы оповестить о запуске реферальной программы. Отдельный пост-анонс нужно запустить в соцсети, да и в принципе стоит регулярно напоминать о ней. Наконец, техподдержку нужно также вооружить шаблонами — пользователи будут задавать много вопросов об участии и вознаграждении. 

Примеры успешных бонусных программ

Harry’s

Harry’s — мужской бренд продуктов для ухода за собой. Новые клиенты и так получают 10% на первую покупку, но у них есть еще и внутренняя бонусная программа, Shave Club. Каждый, кто состоит в этой программе, может поделиться своей ссылкой и получить скидку в $5 за сделанную по ней покупку. Более того, вознаграждение имеет еще и накопительный эффект — за 5 человек в Shave Club пользователь получает крем для бритья, за 10 человек — бритву и так далее. 

Stitch Fix

Stitch Fix — это персональный онлайн-сервис по стилю. Он подбирает одежду и аксессуары для мужчин и женщин, исходя из их образа, привычек и предпочтений. 

Реферальная программа у сервиса работает следующим образом: если по вашей ссылке пользователь оформил подписку, то вы получаете скидку в $25. В свою очередь, новому пользователю не нужно будет платить первый взнос в $20 — то есть программа двухсторонняя. Однако клиенты ограничены лишь $599 бонусов в год — больше по реферальной ссылке получить нельзя. 

Dropbox

Dropbox — облачная система хранения данных. Реферальная программа сервиса предоставляет дополнительные объемы на облаке. Так, за каждого привлеченного пользователя аккаунты уровня Basic получают по 500 Mb, а Plus — по 1 Gb. Привлечь таким образом можно максимум 32 человека, которые также получают бонусные мегабайты. 

Главное

  • Реферальная программа — это способ простимулировать клиента рассказать о компании своим друзьям и знакомым.
  • Стимул для клиента — это деньги, скидки или бесплатный товар, который реферал получает за каждую продажу.
  • Вознаграждение может быть односторонним или двухсторонним, а также многоуровневым.
  • Создавая реферальную программу, определитесь с ее целями и придумайте систему наград для пользователей.
Понравился материал?
Поделиться
Страница скопирована